Принцип айсберга в отечественном маркетинге, кот в мешке или просто враньё?

Принцип айсбергаПринцип айсберга в художественной литературе внедрил в своих произведениях Эрнест Миллер Хемингуэй — американский писатель, журналист, лауреат Нобелевской премии по литературе 1954 года. Суть принципа поясняет цитата из его книги «Смерть после полудня», изданной в 1932 году:

 

 

 

 

 

 

 

«Если писатель хорошо знает то, о чём пишет, он может опустить многое из того, что знает, и, если он пишет правдиво, читатель почувствует всё опущенное так же сильно, как если бы писатель сказал об этом. Величавость движения айсберга в том, что он только на одну восьмую возвышается над поверхностью воды».

 

И, видимо, ключевым здесь является слово «правдиво».

 

Принцип айсберга сегодня широко используют разнокалиберные ифобизнесмены. Давайте пронаблюдаем — как же на деле применяются приёмы принципа айсберга в маркетинге, и что чувствует покупатель.

 

1. Кот в мешке.

Делаем в Canva или даже Photoshop несколько ярких коробок под контент, запускаем в онлайн магазин. Придумываем кликбейтные названия инфокурсов/продуктов. В Е-мейл письма и описание продукта — товара закладываем интригу типа «система дохода от N000 в сутки для новичков без вложений» без детального описания методологии. Последнее очень важно. Что внутри — узнают только после покупки! И проплаченные деньги, скорее всего, уже не вернуть. Не забываем про SEO и спам-слова.

Продумываем «наживку» — лид-магнит. Обязательно манипулируем длинными рассказами о проблемах и «болях».  Выпячиваем легкость и простоту использования товара.

 

2. Просто фейки.

Пишем приложением или покупаем фейковые отзывы на отзовиках о продукте — товаре, постим фейковые комментарии к своим же постам и статьям, собираем комментарии за участие в конкурсных акциях и опросах, пазлим фейковые кейсы с солидным профитом и ретушью и, конечно — фото с океаном, пальмами, тачками и пачками купюр.

Люди хотят профит быстро и без усилий, а реклама это желание подогревает и эксплуатирует. Многие не хотят верить в то, что чудес не бывает, как не бывает простых решений сложных проблем. Внушаем будущему покупателю — лиду, что ему вовсе не требуется обладать глубокими знаниями и экспертностью, достаточно применить покупаемые инструкции.

Для сочинения Е-мейл писем и описаний продаваемого продукта развиваем наш лексикон. Волшебное слово — «мотивация». Используем слова и фразы — мемы типа «Начни свое дело, когда у всех кризис. Это шанс на успех».  «Окружение тянет тебя на дно. Смени его. Выходи из зоны комфорта». «Ограничения у человека в голове». «Пусть другие вкалывают на заводе, а ты сможешь легко зарабатывать по 1000 долларов в день». И т. п.

 

3. Апгрейд мешка и кота.

Поскольку содержимое коробок изначально не раскрывается, можно периодически «омолаживать кота».  Старые, пустые, очевидно нерабочие или сырые IT-продукты переименовываем, добавляем/заменяем/удаляем ссылки, к названиям добавляем «top», smart», «бот», «мета вселенная» или даже «ИИ», или простое «автоматизация».  Добавляем/исключаем соцсети по видам при сохранении общего принципа работы.  Воронка она и в Африке автоворонка!  Но мы её бесконечно совершенствуем. Меняем годы. Обязательно обновляем яркие коробки. Видеоуроки можно оставить старые.

А можно просто изменить коробки и названия.

 

4. Платное теперь почти бесплатно с бонусами в обмен на персональные данные.

В Е-мейл письма и описание продаваемого продукта — товара закладываем дополнительный nlp-триггер — приманку типа включенного в пакет курса софта. По факту этот софт бесплатен и широкодоступен. Многие этого не знают. То же с бесплатными сервисами. При этом некоторые сервисы при первой регистрации выдают в качестве бонуса определенную сумму на баланс.  Рекламируем его как наш бонус! Но осторожно! Покупка «омоложенного кота» может привести к повторной регистрации на бонусных сервисах, и халява повторно уже не достанется благодаря не взломанным сервисам. Хотя предупреждать об этом на стадии продажи не следует.

И о бонусах или лид-магнитах или «своих инфопродуктах». В Интернете всего много, но не все тратят время на поиски! Проще купить оптом. И тем более переформатирование общедоступного! Т. е. часто цена бонуса — чужое время за поверхностно бесплатный рерайт.

 

5. Надуть мешок и кота.

Чем будем надувать?

Во-первых, обещаниями.  Например — гарантией быстрого легкого результата для всех. Новая профессия за 3 дня! Высокой «реальной ценностью». Сумм заработка до N000, хотя любое число, даже 1 или 2 – это до 10! Обещанием быстро «отбить» потраченную сумму. В Е-мейл письма и описание продаваемого продукта — товара закладываем пока несуществующие уроки или разделы и жирно мажем обещаниями все доработать и обновить бесплатно в скором времени. Пока успей купить как есть почти задаром и начинай внедрять.Кот в мешке

Во-вторых, конечно, воздухом. С продаваемым товаром реально продаем «права» или «лицензии» или «доступ в закрытую школу или группу», клуб, постоянный фидбек автора, свои реферальные и партнерские ссылки и т. п… Ну и конечно многозарядные «щедрые бонусы» и спам типа «я вас научу»! Три в одном! Ещё для надува можно использовать «экспертность», «истории успешного успеха» автора и продавца («реальная ценность» должна быть подкреплена авторитетом известного гуру), надежду получить дополнительную халяву за счет тех же «розыгрышей», опросов и заданий, «полезные» ссылки на потенциальные скам-проекты с вложениями и без. Привлекаем жертв бесплатными вебинарами, семинарами, марафонами, проще — с автоматизацией. Обещаем невероятные результаты благодаря «секретным методикам» делания сложных вещей быстро и очень просто в придачу. Секреты хотят знать все.

Для надувания также хорошо себя зарекомендовали различные промокоды и купоны, а также манипуляции с буржуйской инвалютой и криптой. И тоже, конечно, с ботами и автоматизацией.

 

6. Распилить кота.

Закон о животных не преступаем. Делаем из одного по содержанию курса несколько разных с небольшими по существу вариациями, разные названия, коробки, картинки, описания и снова бонусы. Или просто режем курс на части и продаем по отдельности как разные продукты с многочисленными повторами в содержании, которое конечно же изначально не раскрывается. Части тоже можно использовать как бонусы. Всё основано на доверии к «гуру/гиду/инфоцыгану». Он научит получению пассивного дохода без вложений или «гигантского результата» с полного нуля. 

Не забываем варьировать наборами чек-листов, гайдов и видеообзоров. Хотя это делать часто не хочется. Из частей можно собрать несколько пакетов и, конечно, — Вип-комплект — огромную коллекцию чего-либо с огромной скидкой, то есть занимаемся вип-комплектованием и опять надувом с заделкой швов распила. Для продажи нужного комплекта предлагаем, например, 3 практически одинаковых единицы с возрастающей стоимостью, где нужный товар находится в “золотой середине” – 80% покупателей выберут именно его! Используя «эффект наживки» лид-магнита, можно манипулировать тем, что выбирают другие. А область применения “Дополнительно за ту же цену!” – вообще безгранична.

 

7. Мешок, кот, воздух и таймер.

Все просто. Тоже nlp-триггер. Купи пока маячит! Скидка исчезнет через 3 часа! Только часто бонусы к товару, купленному по таймеру, потом не активируются. Это правила используемого автором сервиса, ты их не знал, возможно, продавец не знал, но в сервис зашел по ссылкам из купленного курса. Ссылки перестают работать. Но кот куплен! Правда жизни в том, что все эти приемы, уловки и манипуляции типа «скидка сгорит» и «99 по цене одного» — всё это работает на больших массах людей.

 

8. Почем кот в мешке.

Конечно, сначала — безумно дорого! С учетом «реальной ценности»!  Но.

У нас в арсенале — ослепительные скидки. Например, скидка для тех, кто сейчас на вебинаре. На вебинарах часто говорят, что сейчас на курс скидка 95%, но действует она только до конца этого вебинара. Покупай сейчас. Слово “акция” тоже творит чудеса. В результате со скидкой получится достаточно дорого.

 

9. Паразиты кота.

У кота, как и любого млекопитающего, могут быть скрытые заразные паразиты. Например, часто выясняется, что требуется платить дополнительно за предусмотренные купленным продуктам сервисы и хостинги, платить за рекламу, докупать еще инфопродукты, софт, оплачивать «прогрев» холодного трафика и сам трафик, платить за сохранение и удержание подписчиков. Зачастую и бонусы без оплаты за что-либо не забрать. Паразиты могут вызывать «котозависимость»: потребность покупать все больше инфопродуктов. Даже образованные люди могут стать инфозависимыми хомяками.

 

10. Содержание кота.

Как же выполнить обещания в части фидбека и сполна ответить на вопросы покупателей? Как варианты ответов на вопросы — возражения по сырому курсу — сами не дочитали или недопоняли, не ленитесь, освойте самодисциплину и финграмотеность. Биохакинг и магию саморазвития в придачу.

Людей, которые могут выполнить и проплатить все задания за время автовебинаров и тренингов, единицы — соответственно, остальным надо объяснить, что они просто плохо и мало трудились. Обязательно нужно организовать чаты покупателей для самоудовлетворения целевой аудитории.

А срок возврата денег уже прошел.

 

Все эти приёмы, как правило, используются в комплексе. Любой маркетинг – это хитрость и манипуляция, которые способны изменить поведение и восприятие лидов. А ведь любой инфоактивист в Интернете сам и маркетолог и лид одновременно.

Нельзя сказать, что маркетинг – это напрямую обман. Каждый сам решает, где есть его граница ему дозволенного. Маркетинговое враньё мы оправдываем доводами типа «Все так делают». «Без этого сегодня нельзя». «Никто не заметит». «Все всё, итак, понимают». И т. п. Но в долгую враньё не работает. Эта граница влияет на репутацию и на лояльность со стороны подписчиков. Так что везде есть свои плюсы и минусы. А между тем айсберги, из глубины которых мерцают глаза хитрых котов, все плывут и плывут по волнам Интернета.Кот в айсберге